¿Cuánto Dinero te Genera un Cliente?

La clave para crecer sin arriesgar el futuro de tu empresa.

Antes de empezar: te recomiendo primero leer el artículo sobre el Costo de Adquirir un Cliente (CAC).

Facturar no es lo mismo que ser rentable.

Hoy te explico cómo calcular e incrementar el dinero genera un cliente en tu negocio, conocido también como el Lifetime Value (LTV).

Con el CAC y LTV, podrás tomar mejores decisiones respecto a cuánto invertir en marketing y ventas sin comprometer la rentabilidad de tu negocio.

¿Qué es el Lifetime Value (LTV)?

El Lifetime Value (LTV) es el ingreso total que un cliente genera en tu negocio durante toda su relación con tu empresa.

Ejemplo:

  • Si un cliente paga $50 al mes y en promedio se queda 12 meses, el ingreso total que deja en ese tiempo es: $50 x 12 = $600.

En Motion Group nos gusta ser más conservadores con los ratios y proyecciones. Por eso consideramos el margen bruto en nuestro cálculo.

El margen bruto es lo que ganas después de restar costos directos como producción, logística o servicio.

Ejemplo con margen bruto:

  • Ingreso por cliente: $600

  • Margen bruto del negocio: 70%

  • LTV = $600 × 70% = $420

Este es el dinero real disponible para cubrir costos de adquisición (CAC), operación y generar utilidad.

Cómo calcular el LTV en diferentes tipos de negocios

Dependiendo del modelo de negocio, el cálculo del LTV puede variar.

Aquí te comparto algunos ejemplos:

1️⃣ Negocios de suscripción (SaaS, gimnasios, seguros, membresías)

  • Fórmula: (Ticket mensual x margen bruto) ÷ churn mensual

    El churn es el porcentaje de clientes que cancelan en un periodo.

    Por ejemplo, si empiezas el mes con 100 clientes y 10 se van, tu churn es 10%.

    También se calcula como: 1 - tasa de retención

  • Ejemplo:

    • Un gimnasio cobra $50 al mes

    • Los clientes en promedio permanecen 10 meses (churn mensual del 10%)

    • Margen bruto del negocio: 70%

    • LTV = ($50 x 10) x 70% = $350

2️⃣ Negocios con compras recurrentes (e-commerce, restaurantes, ropa, cafés, servicios profesionales)

  • Fórmula: (Ticket promedio x frecuencia de compra anual x años de cliente x margen bruto)

  • Ejemplo:

    • Un cliente en un e-commerce compra 4 veces al año

    • El ticket promedio es $40

    • En promedio, un cliente sigue comprando por 2 años

    • Margen bruto: 40%

    • LTV = ($40 x 4 x 2) x 40% = $128

3️⃣ Negocios de servicios (agencias, consultorías, coaching, arquitectura, diseño, odontología, estética)

  • Fórmula: (Precio promedio x número promedio de proyectos o sesiones por cliente x margen bruto)

  • Ejemplo:

    • Un estudio de arquitectura cobra $2,000 por proyecto

    • El 30% de los clientes contrata un segundo proyecto

    • El 5% de los clientes contrata un tercer proyecto

    • Margen bruto: 60%

    • LTV = ($2,000 x 1.35) x 60% = $1,620

¿Cómo saber si mi negocio tiene un buen LTV por cliente?

Aquí es donde entra la relación LTV:CAC.

Lo primero que tenemos que asegurar es que nuestro LTV sea mayor al CAC, de lo contrario, no tenemos un negocio.

Una vez asegurado el primer punto, analizamos el ratio LTV:CAC para determinar si puedes seguir invirtiendo en adquirir más clientes o si necesitas optimizar antes de escalar.

Acciones recomendadas según el ratio LTV:CAC:

  • LTV/CAC > 3 → Puedes escalar tu inversión en adquisición de clientes.

  • LTV/CAC = 3 → Estás en un punto saludable.

  • LTV/CAC < 3 → Debes optimizar tu negocio antes de invertir más en crecimiento.

🎯 Pro Tip: Revisa el ratio LTV:CAC al menos de manera trimestral.

Escalar tu negocio significa reducir el ratio LTV:CAC - Temporalmente

Para escalar, normalmente debes invertir más en marketing o ventas. Y eso significa que, en un inicio, tu CAC va a subir.

¿Por qué pasa esto? Acá algunos ejemplos:

  • Invertirás más en anuncios, pero no todos los leads se convertirán de inmediato ni tendrán la misma tasa de conversión.

  • Contratarás más vendedores, pero necesitarán tiempo para entrenarse y alcanzar su máximo rendimiento.

Este aumento temporal en el CAC es normal y parte del crecimiento.

Pero, no se trata de vender más a cualquier costo de manera sostenible, sino de construir un modelo escalable y rentable en el largo plazo.

Para esto es clave conocer el ratio LTV:CAC.

Cómo mejorar tu LTV para escalar sin perder dinero

1️⃣ Reducir el churn (incrementar la retención de clientes)

Analiza por qué tus clientes dejan de adquirir tus servicios o productos. Mide cómo y cuándo usan tus productos o servicios.

Estas son algunas de las iniciativas que hemos implementado en las empresas de Motion:

  • Mejorar experiencia post-compra: contactamos proactivamente a los clientes para conocer su experiencia.

  • Implementar programas de fidelización: mantenemos el precio original de compra mientras el cliente siga manteniendo su suscripción.

  • Crear una comunidad alrededor de tu producto o servicio: talleres virtuales, workshops presenciales, etc.

2️⃣ Aumentar el ticket promedio

  • Ofrecer upsells y cross-sells. Piensa en lo que hace tu cliente antes y después de utilizar tu producto o servicio. ¿Que más le puedes ofrecer?

  • Aumentar frecuencia de compra:

    • Si tus clientes se quedan en promedio 10 meses contigo, crea y fomenta un plan anual.

    • Si tus clientes compran en promedio 2 veces, ofrece una promoción especial a partir de la tercera compra.

  • Subir precios si el mercado lo permite. Como emprendedores, pocas veces consideramos esto por temor. Hazte la disciplina de evaluar tus precios al menos una vez al año.

3️⃣ Reduce los costos variables

Busca reducir tus costos variables sin perjudicar la calidad. Por ejemplo:

  • Negocia descuentos por compras al por mayor.

  • Automatiza procesos en tus equipos de venta, onboarding, atención al cliente, logística, etc.

  • Negocia las comisiones de las pasarelas de pago por volumen generado.

Si conoces el CAC, LTV y LTV:CAC ya puedes decidir si vas a invertir más o no en marketing y ventas sin arriesgar el futuro de tu empresa.

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Abrazo,
AM

Soy Alexander Mayor, empresario con más de diez años de experiencia, fundador de Motion Group, una holding company que se asocia con pequeños y medianos emprendedores para escalar sus negocios sin caer en el burn out.

Creo que a través de un emprendimiento exitoso y consciente podemos transformar a Latinoamérica en potencia mundial.

Por eso compartimos lo que nos funciona, para acortar el camino de las nuevas generaciones. Si crees en esta misión, ayúdame a compartir el contenido.